北京中科白癜风医院公益中国 http://finance.sina.com.cn/chanjing/b/20091014/11153079059.shtml假如你成立了初创小公司，你会选择做大众市场还是高端市场？
这个问题是不是很难抉择？
我相信，几乎99%以上的企业家学员都会选择做大众市场。
为什么？答案不外乎以下三点：
1、大众市场鱼多，钓到鱼的机会大；
2、刚刚创业资源少，只能从低端市场切入；
3、大众市场门槛低，客户要求的标准低。
其实，对于初创小公司来说，大众市场不是一个馅饼，而是一个陷阱。选择做大众市场，往往是九死一伤！
这是为什么呢？
有一家真实的公司，早在年就做到了70亿元的年营收，想做到亿元，但是都没找到方法。
老板在学了天文商学的课程之后，就带领一众高管从开始重新定标，其中最重要的一件事情就是做用户的分类管理。
从此以后，公司只做头部客户，只做大型央企和大客户。
因为他们是做建筑工程的，可以直接通过预算卡住哪些客户坚决不能做，重新进行人力、物力、财力的分配。
结果，到了年，公司做到了90亿元的年营收；年，公司做到亿元；年，公司要做到亿元。”
他们说的“用户的分类管理”到底是什么方法呢？
所谓“用户的分类管理”其实是一套帮助企业聚焦细分市场，锁定高价值客户，提升资源配置效率的方法。
第一件事，依据价和量两个维度将所有客户分成A、B、C、D四类。
A类用户价高量大，这种用户就是典型的大鲸鱼，一条大鲸鱼胜过千条小鱼；
B类用户价中量中，我们将其比喻成“海豚”客户；
C类用户量大却价低，这类客户一般都很苛刻，他们对价格咬得很紧，就如同海里凶猛的鲨鱼，这种客户是有风险的；
D类用户价低量小，是渔场中的小鱼。
那么，是不是给用户分了类，只做大鲸鱼客户，业绩就能上来了呢？
当然不是，这样子，业绩反而会更糟糕。原来员工还会钓小鱼，现在连小鱼都不想钓了。所有人都去找大鲸，结果：大鲸钓不了，小鱼不想钓。
企业将用户分类以后，接下来还必须做
第二件配套的事：员工分类管理。
一个新员工去钓大鲸鱼就是无效劳动，因为以他的资源和能级，根本钓不到，他的劳动创造不了价值。同样地，让一个老员工去钓小鱼，更是生产力的巨大浪费。
所以，分类管理意味着要对员工重新锁定格子，所有人只能在一个格子里面按照流程走……
首先，对于大鲸客户，要上升到公司战略的高度去争取和维护。一把手亲自出马，管理层加上核心员工组成大客户服务部，专门钓大鲸。
其次，针对海豚客户，再次细分成A、B、C三等。让工作一年以上的老员工锁定A类海豚，放弃B类和C类海豚客户。
再次，对于鲨鱼客户，一旦企业有了大鲸客户或者海豚客户，就要果断舍弃鲨鱼客户。
最后，对于所有的小鱼，要再次细分为A、B、C三等。让新员工专心去钓A类小鱼，锻炼自己的钓鱼技巧。
如此一来，整个员工分类的格子就非常清晰了：管理层和核心员工负责钓大鲸，老员工负责钓海豚，新员工负责钓A类小鱼。
这样，企业就可以保持一个旺盛的发展，老客户不断在沉淀，同时还有新客户不断涌入。
其实，在企业给客户贴好标签，给员工分好类以后，效率往往会有一次大的飞跃。
究其原因，本质就是分工带来了最大化的有效劳动，完成了最大化的价值创造。
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