记者
查沁君1
早在年进入中国市场的英语素质教育机构——瑞思学科英语（NASDAQ：REDU）（下称瑞思）在疫情肆掠的年迎来了“大象转身”。
年初，瑞思换帅。曾在贝恩资本工作13年的王励弘出任瑞思CEO，并提出“数字化转型”。3月18日，王励弘接受界面教育专访时说道：“OMO（线上线下融合）是瑞思非常坚定的一个长期战略。”
OMO也将瑞思从上半年的亏损中挽救出来。
据瑞思半年报以及3月17日发布的四季度及全年财报显示，瑞思年上半年亏损高达1.62亿；由三季度开始扭亏为盈，四季度净利润为万元，但相较去年同期的万元，仍跌去97%。
瑞思年营收9.59亿元，比上年缩水了近4成。净亏损为1.32亿元。
尽管瑞思四季度及全年数据不算亮眼，但释放了一个行业信号——对于教培机构而言，无论是实现业务扩张、或是应对突发情况，OMO模式都能保证机构进退有据。
“OMO最大的挑战不是技术，也不是资金，而是Mindset”
过去一年，在线教育烧钱获客已成为行业共识。高企的在线教育获客成本严重削弱了企业的盈利能力，成为所有在线教育机构都头疼的问题。某券商分析师提供给《证券日报》的数据显示，单个学生获客成本已经超过元。
“在线招生的精准度很差，等于是大海里头去捞虾，所以需要很大的投放量。”王励弘对界面教育说。
由于线下机构全面关闭，瑞思年一季度的正价课获客成本高达元/人，四季度的获客成本为元/人，环比下降24%。销售和营业费用为万元，同比减少17.8%。
瑞思采用了“天网+地网”双网联动的获客策略，促成了获客成本的下降。线上获客渠道主要为低成本的电商运营、直播带货等手段。
“我们注意到线上流量实际上是在变贵的，比如朋友圈水涨船高的信息流广告。而我们是因为有线下网络，地推、口碑的比重增加才把获客成本降下来。”王励弘告诉界面教育。
在王励弘看来，线下网络的优势在于，“每个校区就是一个广告和学习成效的示范。目标客户的精准度会高。由于线下的接触和沟通也更强，所以转化率也相应提高。”
线上+线下的推广带来新增用户。年一、二季度，瑞思直营校的新增常规课用户分别为、人，这一数据在三、四季度分别增至、人。
但受疫情影响，瑞思全年的学生数量仍有所减少。截至12月31日，瑞思常规课程的学生数为人，相比上年同期的人减少人。
双网联动的策略也有其局限性。
“地推需要场所和更多的人力来做这些工作，最重要的是效率高不高。线上营销需要的人也不少，群转、私域流量需要投入的内容和运营人员也很多。”王励弘说，“在线需要投入，但是有度的投入和投入在哪里最重要。”
自从瑞思布局OMO这一年多以来，王励弘认为，最大的挑战不是技术，也不是资金，而是Mindset（心智），通俗来讲，即大众对OMO这个事情的认知到底到了什么程度。
据爱学习教育3月22日发布的《下沉市场K12教育培训行业调研报告》显示，目前95.6%的机构认同“未来的教育模式一定是OMO”这一观点；年，家长选择“线上课为主，线下课为辅”和“只想在线上课”的比例为68%，去年为17%。
目前教育公司对于OMO模式的探索，既有线下往线上的渗透，也有线上往线下渗透，如公考培训机构粉笔教育。
“头部机构做OMO，更多的是本地化的网课，线下渠道导流，这是下沉到低线城市最好的方法。”瑞银证券副董事刘耀坤在1月12日的第二十一届瑞银大中华研讨会上媒体交流会上说道。
在他看来，OMO的核心竞争力在于内容端和获客端两方面。
“在内容端，比较大众化的在线大班课程在低线城市竞争力是下降的，低线城市的小学、初中教学进度和一线城市地域之间不一样，家长本地化教学是有需求的。而OMO基本上是基于一个城市本地的需求。”
而在获客端，线下门店和地推导致线下获客成本比低，效果比较好，而且有进入门槛。“所以OMO解决了在线大班在内容和获客上的局限性，对于低线城市巨大的市场来讲，它是更水土相符的。”。
王励弘认为，“再过一年，可能大部分的课程都是OMO，所以你不会特别纠结于线上、线下的差异，而是通过设计好的课程，用最高的效率去做线上或线下针对性的学习。”
“青少儿英语赛道已相对集中，竞争格局难有大突破”
今年1月，在线青少儿英语赛道传出多笔融资消息。资金涌向头部企业的同时，行业的马太效应愈发显著。
其中，在线青少儿英语机构叽里呱啦、鲸鱼外教培优先后宣布完成近亿美元C轮融资、1.2亿元B+轮融资，前者由腾讯投资，后者由新东方领投；阿卡索也释放出即将完成C5轮融资的消息，C轮融资额总额近10亿元。
在王励弘看来，“一个好的教育标的，首先要有好课程、好品牌和好产品；其次，随着需求市场、监管变化，能够不断成长；最后还要有一个可持续的商业模式。”
疫情催化下，行业渗透率也得到进一步提升。据艾媒咨询显示，目前中国在线青少儿英语市场规模达亿元，用户规模约万人，市场渗透率达22%。预计到年底，中国在线青少儿英语市场渗透率将达到37%，年将达51%。
“虽然用户从线下转移到线上的进程加速，但会更多地选择知名度高、规模大的头部企业。”吴昊告诉界面教育，这对中腰部的创业公司形成一定挤压，流量成本和用人成本也随即水涨船高。
早年，一些在线少儿英语机构凭借资金优势建立壁垒，而后确立头部地位，进而逐步寻找盈利机会。但是当下，多位创业公司老板和投资人均表示，企业健康度和内部经营状况更受