鲸鱼

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TUhjnbcbe - 2024/4/28 18:31:00

假如你成立了初创小公司,你会选择做大众市场还是高端市场?

这个问题是不是很难抉择?

我相信,几乎99%以上的企业家学员都会选择做大众市场。

为什么?答案不外乎以下三点:

1、大众市场鱼多,钓到鱼的机会大;

2、刚刚创业资源少,只能从低端市场切入;

3、大众市场门槛低,客户要求的标准低。

其实,对于初创小公司来说,大众市场不是一个馅饼,而是一个陷阱。选择做大众市场,往往是九死一伤!

这是为什么呢?

有一家真实的公司,早在年就做到了70亿元的年营收,想做到亿元,但是都没找到方法。

老板在学了天文商学的课程之后,就带领一众高管从开始重新定标,其中最重要的一件事情就是做用户的分类管理。

从此以后,公司只做头部客户,只做大型央企和大客户。

因为他们是做建筑工程的,可以直接通过预算卡住哪些客户坚决不能做,重新进行人力、物力、财力的分配。

结果,到了年,公司做到了90亿元的年营收;年,公司做到亿元;年,公司要做到亿元。”

他们说的“用户的分类管理”到底是什么方法呢?

所谓“用户的分类管理”其实是一套帮助企业聚焦细分市场,锁定高价值客户,提升资源配置效率的方法。

第一件事,依据价和量两个维度将所有客户分成A、B、C、D四类。

A类用户价高量大,这种用户就是典型的大鲸鱼,一条大鲸鱼胜过千条小鱼;

B类用户价中量中,我们将其比喻成“海豚”客户;

C类用户量大却价低,这类客户一般都很苛刻,他们对价格咬得很紧,就如同海里凶猛的鲨鱼,这种客户是有风险的;

D类用户价低量小,是渔场中的小鱼。

那么,是不是给用户分了类,只做大鲸鱼客户,业绩就能上来了呢?

当然不是,这样子,业绩反而会更糟糕。原来员工还会钓小鱼,现在连小鱼都不想钓了。所有人都去找大鲸,结果:大鲸钓不了,小鱼不想钓。

企业将用户分类以后,接下来还必须做

第二件配套的事:员工分类管理。

一个新员工去钓大鲸鱼就是无效劳动,因为以他的资源和能级,根本钓不到,他的劳动创造不了价值。同样地,让一个老员工去钓小鱼,更是生产力的巨大浪费。

所以,分类管理意味着要对员工重新锁定格子,所有人只能在一个格子里面按照流程走……

首先,对于大鲸客户,要上升到公司战略的高度去争取和维护。一把手亲自出马,管理层加上核心员工组成大客户服务部,专门钓大鲸。

其次,针对海豚客户,再次细分成A、B、C三等。让工作一年以上的老员工锁定A类海豚,放弃B类和C类海豚客户。

再次,对于鲨鱼客户,一旦企业有了大鲸客户或者海豚客户,就要果断舍弃鲨鱼客户。

最后,对于所有的小鱼,要再次细分为A、B、C三等。让新员工专心去钓A类小鱼,锻炼自己的钓鱼技巧。

如此一来,整个员工分类的格子就非常清晰了:管理层和核心员工负责钓大鲸,老员工负责钓海豚,新员工负责钓A类小鱼。

这样,企业就可以保持一个旺盛的发展,老客户不断在沉淀,同时还有新客户不断涌入。

其实,在企业给客户贴好标签,给员工分好类以后,效率往往会有一次大的飞跃。

究其原因,本质就是分工带来了最大化的有效劳动,完成了最大化的价值创造。

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