白癜风科学大讲堂 https://m.yiyuan.99.com.cn/bjzkbdfyy/a/310856/陆喜梅：明星带货翻车，错的可能是策略，留给TA的路还很长，但是留给商家的时间不多了，“吴晓波们”背后，真正承受翻车代价的，是一群真实尴尬的商家，他们才是血亏的裸泳者。根据艾媒咨询预计，预计年国内直播电商的销售规模将达到亿元，直奔万亿量级，迈入全民参与电商直播的元年。但是直播带货行业刷流量、刷数据、战报虚高、明星带货“割韭菜”、名人直播带货翻车的现象，却屡屡发生。《十五罐》的评论区里谈到，“吴晓波是个好老师，但短期内无法成为好主播。”这是吴晓波尝试的直播首秀，“新国货首发”专场。带货一款三段奶粉，却成为大型翻车现场，网传60多万的坑位费，只卖出15罐奶粉，竟然还退掉了3罐。显然，这对于商家来说，实在是“难以承受之低”。吴晓波坚决称该消息不实，在网上恶评愈演愈烈之后，发表了一篇名为《吴晓波：十五罐》的文“反思”直播翻车事件。这篇文章中，吴晓波把直播翻车的原因归结为两点，一是自身表现，二是选品逻辑。超过2千万的纪录片《新国货》打流量头阵，直播在线超过8百万人次观看，营销矩阵近乎完美，但为何会如此惨淡收场呢？其实，吴晓波的“翻车”似乎早有迹可循。亿万级流量曝光，谁在裸泳？据吴晓波本人的微博显示，直播首秀获得了“亿万级全渠道曝光”的流量加持，早在开播前3天起，就已在微博发布海报造势预热，而直播当天还跟烈儿宝贝、林依轮进行联合直播。然而坐拥多万粉丝的微博大V，宣传的微博仅有多条评论。在评论区内，其他与直播无关的留言占去了大半，互动数据还不到李佳琦零食节微博的零头——这些数据似乎也从侧面预言了直播间的惨淡业绩。吴晓波直播卖了啥从结果上看，吴晓波似乎努力错了方向，尤其是在选品方面。一个财经大咖，聊经济、聊金融，很好。但选择直播卖奶粉，让人难以理解，他自有流量里的粉丝，显然没有奶粉的受众，他的人设和这些产品不符合。另外单价明显过高，单价在元以下的仅有9个，占总量的三分之一；另有六款产品价格超过元；而且产品差异大，最低价的还是虚拟产品，9.9元的“鲸鱼外教培优课程”；最高售价的创维OLED电视，要价。种种因素，导致销量奇低。这给想要进入直播的企业提了个醒：1.用户画像是核心标准以中产阶级的思维出发，用质量上乘的精品替代了平价好物，这种选品逻辑，明显会违背自身的用户画像。吴晓波把此次直播的客户定位为企业主和一线白领等中高端收入人群，这种认知错位不难理解，高收入人群会只为一件东西看几小时直播吗？2.选品逻辑相去甚远观众涌入直播间，多为冲动消费，目的是买到性价比高的产品，而且挑选成本低。直播，一般要设置“流量款”，纵览头部主播的选品单，可以发现单价在元以下的选品，起码占到了一半以上。可以说，掌握了最低价，就掌握了一个很大的观众池。吴晓波不听直播主管的建议，拒绝了流量款，选择了中产阶级的品质款。企业主们，你是否也在对进军直播跃跃欲试呢？以往，受限于传统的渠道，我们常常苦闷于无法接触到客户。直播，给了一个直接接触顾客的窗口，你的触角会延申得更广更远，会去到更大的鱼池里。但当你要下手去做之前，请想清楚你要卖什么，目的是曝光还是引流销售，目的不同采取的策略是不同的。直播真的不仅仅是大家看到的那样，拿着产品在直播间夸夸其谈就行了，当中涉及的选品逻辑、人设、消费行为设计等，都值得我们仔细斟酌。（文章部分图片源自网络，如有侵权请联系删除）